การจัดการองค์ความรู้ KM

สำนักบริการวิชาการ มหาวิทยาลัยบูรพา

การจัดการองค์ความรู้ KM - สำนักบริการวิชาการ มหาวิทยาลัยบูรพา

ชุมนุมนักปฏิบัติ เรื่อง กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง

ShareShare on FacebookShare on Google+Print this pageEmail this to someone

จากการจัดชุมนุมนักปฏิบัติ เรื่อง กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง นั้น ได้สาระสำคัญโดยสรุป ดังนี้

การเจรจาต่อรอง ( Negotiation) หมายถึง การใช้ความสามารถเกลี้ยกล่อมบุคคลที่เรามุ่งจะได้บางสิ่งบางอย่างจากเขา ให้ยอมให้บางสิ่งบางอย่างนั้นแก่เรามากที่สุด โดยความสมัครใจ

หลักการ
การเจรจาต่อรอง มีหลักการที่สำคัญ 3 ประการคือ

1. เพื่อให้บรรลุเป้าหมายหลักการที่ต้องการ
2. เสียผลประโยชน์ให้น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
3. ทำให้อีกทุกฝ่ายรู้สึกพึงพอใจกับผลการเจรจา

รูปแบบของการเจรจา ( Smeltzer,1991)
1. การเจรจาแบบร่วมมือกันคือการเจรจาในลักษณะที่ทุกฝ่ายได้รับประโยชน์ร่วมกัน

2. การเจรจาแบบแข่งขัน คือการเจรจาในลักษณะที่ได้รับประโยชน์เพียงฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง…..

กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง
กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง แบ่งตามกระบวนการได้ดังนี้
1. ก่อนการเจรจา (Prior to Negotiation) ก่อนที่จะเปิดการเจรจาผู้เจรจาจะต้องเตรียมพร้อมในด้านต่อไปนี้
1.1 เก็บรวบรวมข้อมูล
1.2 ตั้งจุดประสงค์หรือเป้าหมาย
1.3 มีการวางแผนการใช้กลยุทธ์
1.4 เลือกสถานที่เพื่อเปิดการเจรจา
2.  ระหว่างการเจรจา (During the Negotiation)  กลยุทธ์ที่ใช้เพื่อให้การเจรจาประสบความสำเร็จได้แก่
2.1 การยั่วยุให้โกรธ
2.2 การสร้างความคลุมเครือ
2.3 การหาจุดอ่อนแอของคู่เจรจา
2.4 การให้สิ่งล่อใจ
2.5 การพูดยกยอ
2.6 การใช้ความได้เปรียบทางเพศ
2.7 การแสดงความอ่อนแอและต้องการความช่วยเหลือ
2.8 การทำให้รู้สึกผิด
2.9 การตีกรอบความคิดของคู่เจรจา
2.10 การตีกั้นตนเอง
2.11 การทำให้คู่เจรจาคล้อยตาม
2.12 การให้รางวัล
2.13 การอาศัยความมีอำนาจ
2.14 การใช้ความสงบเยือกเย็น

ข้อควรปฏิบัติในระหว่างการเจรจา
1. ใช้ข้อมูลที่เก็บรวบรวมได้จริงในระหว่างการเจรจาในการตัดสินใจ
2. ตั้งใจฟังและสังเกตลักษณะท่าทางของคู่เจรจา
3. ต้องเปิดใจให้กว้างไม่มีอคติ
4. คำถามที่ใช้ควรเป็นคำถามปลายเปิด
5. เจรจาเฉพาะประเด็นปัญหา
6. ไม่กล่าวหาหรือตำหนิใครในปัญหาที่เกิดขึ้น
7. มีความซื่อสัตย์และอดทน
8. พยายามหาจุดต่ำสุดที่จะยอมรับได้ของคู่เจรจา
9. ไม่รีบร้อนเจรจาในเรื่องที่ไม่ได้เตรียมตัวมา
10. ไม่ควรแสดงให้เห็นว่าอยากเจรจาเต็มที่
11. พยายามควบคุมอารมณ์ระหว่างการเจรจา
12. พยายามหาทางออกที่ดีให้กับทุกฝ่าย

ปิดการเจรจา (Closure to Negotiation)
1. มีความคืบหน้าหรือความก้าวหน้าเพิ่มมากขึ้น
2. รู้สึกว่าตนเองไม่ได้เสียประโยชน์
3. มีความรู้สึกที่ดีต่อกัน
4. ได้ตอบสนองความต้องการของอีกฝ่ายหนึ่ง
5. บรรลุวัตถุประสงค์หลักของทั้ง 2 ฝ่าย
6. มีความเต็มใจที่จะเจรจาร่วมกันอีก

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*